Négocier un contrat de Portage Salarial avec son client peut s’avérer délicat . Si vous n’en connaissez pas les arcanes, les clefs de cet article devraient vous permettre d’en éviter les pièges les plus courants.

A ce stade, pas de grand laïus sur l’élaboration d’une offre de service, ni d’avis éclairés sur la prospection ; elles feront l’objet de chroniques ultérieures, à chaque jour suffit sa peine…

Négocier en Portage Salarial : pièges & écueils à éviter 

1. Mal comprendre la problématique du client

Pour identifier le besoin du prospect, le consultant doit s’imaginer que son client est en face d’un choix cornellien :  réaliser une prestation très rapidement sans en avoir forcement les moyens !

Un exemple des plus courant : un editeur de logiciels est chargé de développer un nouveau programme sur java sous 6 mois alors qu’il n’a aucun salarié qui sache programmer dans ce langage.

Autre cas de figure on ne peut plus classique : un conducteur de travaux se doit de réaliser tous les plans d’un chantier qui commence “demain” sans  avoir “sous la main” un dessinateur opérationnel et immédiatement  disponible.

Alors survient LA solution : l’indépendant en Portage Salarial, l’expert que l’on connait, le professionnel qui fait référence.

Mais surtout n’oubliez pas,  bien que le Prospect soit un sachant en son domaine, il n’est pas obligatoirement un expert de la spécialité du consultant ; ce n’est d’ailleurs pas son rôle car, sinon, pourquoi recourait-il à vos services !?

L’impair serait donc de prendre de haut un Prospect qui ne connait pas parfaitement sa spécialité. Plus dure sera alors la chute !

2. Ni un entretien d’embauche, ni une pure négociation commerciale B2B

La négociation d’un contrat de Portage Salarial suit les mêmes règles que celles de la négociation d’une prestation de service ; nous sommes au milieu du Gué, à mi-chemin entre l’entretien d’embauche et la pure négociation commerciale ; partant, le prestataire doit trouver un ton adapté à son interlocuteur qui attend :

  • un collaborateur flexible et proactif
  • des obligations de résultat en terme de délais, qualité, etc.

Même s’il doit se valoriser, le prestataire ne doit pas s’échouer sur l’écueil de ne pas écouter son client en parlant trop de lui, de ses compétences, de ses atouts.

Une arme pour ce faire, lors de cette phase de découverte de votre client pensez toujours à Marivaux  lorsqu’il déclame dans Le Paysan parvenu  : “Bien écouter, c’est presque répondre”.

Une relation commerciale de qualité passe toujours, dans un premier temps,  par une découverte du Client et de ses attentes immédiates comme secondaires.

A l’inverse, il faut également s’efforcer d’éviter le piège de ne pas démontrer son savoir faire et son savoir être. Pour ce faire, n’hésitez surtout pas à apporter, par exemple, un support, un CV, des références ou un book et ce, tout en participant au juste ton de l’entretien ;  sérieux, humour, sourire, légère convivialité, tout dépend de la situation ; écouter avec son coeur et s’accorder à la parole de son interlocuteur. De l’art de laisser parler son intelligence empathique…

3. Mal préparer son entretien

Le Portage Salarial  requiert une préparation spécifique pour rassurer son prospect  sur sa compétence, sur son prix et sur le niveau d’engagement contractuel.  Le chapitre suivant détaille les points à bien préparer en amont pour éviter les embûches d’une mauvaise préparation à l’entretien de négociation.

4. Vendre le Portage Salarial plus que sa prestation : la sorTie de route assurée !

Portage Salarial, MicroEntreprise, SARL, SASU, etc, sont d’autant de statuts qui n’ont rien à voir avec l’objet d’une négociation de prestation de service.

In fine, ce ne sont que des véhicules juridique et comptable et doivent être contenus à cette seule fonction et si le Portage Salarial a beau être la F1 sociale et juridique 2.0., il n’en est pas moins méconnu d’une partie de la population (faute sans doute aux faibles frais de gestion qui ne permettent pas aux sociétés de Portage Salarial d’en faire une publicité digne de ce nom).

A défaut de tomber dans le piège de plus parler du Portage Salarial que de sa propre prestation, le consultant ne doit pas non plus s’interdire d’en parler si le client pose la question.

Le mieux est alors de répondre simplement, sans insister et en rebondissant sur un autre sujet :  ” Je travaille avec une société de portage salarial qui va vous facturer mes prestations, comme un sous traitant lambda. Vous avez beaucoup d’indépendants dans votre structure ?”

N’oubliez pas, pour vendre, une entreprise du CAC 40 ne communique pas sur la forme de son actionnariat mais sur ses produits, ses services, ses performance ; alors pourquoi, en tant qu’indépendant, focaliseriez-vous le débat sur votre back-office administrato-comptable ?

La Négociation en Portage Salarial : quelle préparation ?

LE SUPPORT

Négocier un Contrat de Portage Salarial implique de préparer un certain nombre de supports comme le CV, une liste de références/ de chantiers / de clients, un book ou des photos.   Le CV peut parfois suffire mais un appui supplémentaire peut mieux crédibiliser votre savoir faire ; traduire ses dernières missions en Chiffres d’Affaires, délais d’exécution, risques évités est parfois plus parlant qu’un long déroulé de compétences purement techniques : mettre en avant les enjeux avant les prouesses.

A voir donc en fonction du profil, de la taille, de la culture d’entreprise, de l’ancienneté de sa future société cliente.   En “un” mot comme en quinze : “Google-isons, Google-isons et …………….Google-isons !”

ARGUMENTER LES OBJECTIONS

Comme toute démarche commerciale, la préparation d’une négociation en Portage Salarial requiert d’identifier avec le maximum de finesse et d’anticipation les affres et objections dont le prospect pourrait vous faire part.

Les objections les plus courantes dans ce type de négociations sont : Avez vous déja fait …. ? Connaissez vous … ? Combien avez vous fait de … ? Que se passera t’il si … le projet s’arrête ? Si … nous ne nous entendons pas ?

Un réflexe alors, inspiré d’une citation (légèrement détournée) de JF Kennedy : “Ne négociez pas avec (les) peurs (de votre client), mais n’ayez pas peur de négocier !”

Nous ne saurions donc que trop conseiller une réponse directe, franche mais rassurante pour le prospect. Il est beaucoup plus vendeur de reconnaitre ses limites plutôt que de se survendre. Exemple : “Je ne connais pas ce logiciel mais je serais intéressé à me former avec l’aide de vos collaborateurs, quitte à vous offrir des jours de prestations” ;  “je connais plusieurs logiciels conccurents et ne devrait avoir aucun mal à m’adapter” ; “j’ai déjà été confronté à ce type de situation, la solution fut de ….., peut être pourrions-nous nous en inspirer pour trouver une solution adaptée”.

Un  seul credo  : Agilité, Adaptabilité, Crédibilité !”

QUEL PRIX ?

Même s’il est peu pertinent de fixer un prix définitif lors d’un premier échange, la question vient souvent du prospect lui même qui est partagé entre la crainte d’un budget imprévu et une prestation bien réalisée dans les meilleurs délais.

Le bon côté de cette juste interrogation tient dans ce que le prospect est déja convaincu du savoir faire du prestataire.

Le côté obscur est que l’indication d’un prix trop favorable devient un engagement oral difficile à renégocier à la hausse en phase de closing, suivant en celà ce vieil adage Danois : “Les pierres précieuses n’ont que le prix qu’on veut bien leur donner”.
Face à une demande directe de tarif lors de votre premier entretien, notre recommandation est de se cantonner dans un premier temps à  vos abaques de prix ; pas de proposition tarifaire détaillée sans prise de recul. La réponse restera vague certes mais elle se doit aussi d’être rassurante pour le propect. Exemple : “Des profils comme le mien sont généralement facturés par des société de conseils entre 700 et 900€ HT par jour. Moi,  je facture entre 500 et 750€ HT par jour selon la durée de la mission. Par rapport à ce que vous m’avez indiqué précedemment, je devrais plutot être dans la fourchette basse”.

QUELS TYPES DE Contrat, quelles modalités, le piège des zones d’ombre ?

La question des différentes formes & modalités de contrat est essentielle afin de coller aux aspirations divergentes du consultant et de son futur client (au niveau de l’engagement notamment).

Les modalités les plus courantes  sont des prestations au forfait ou à la journée (en régie). Outre les clauses de délai de paiement (à réserver aux grands comptes) ou d’acompte, les contrats à la journée peuvent préciser un nombre de jour minimum, une dégressivité en fonction des volumes, la durée de préavis de fin de mission, ou encore un prix négocié en fonction du volume.

 N’hésitez pas en la matière d’être proactif, d’être force de proposition du type :

600€ HT par jour hors frais pendant un an – 5 jours minimum par mois – 20ème jour de prestation du mois offert- préavis fin de mission anticipé à 5 jours ouvrés par mois d’ancienneté du contrat.

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