Cet article propose à l’indépendant/freelance de s’interroger sur son action commerciale  pour remplir sa charge de travail et bénéficier de revenus en rapport avec sa qualification, son expérience et ses compétences.

1-UNE HABITUDE MAIS PAS UNE ROUTINE !

Décrocher des missions peut aussi bien être un gage de réussite qu’une source de stress improductif pour les Indépendants. L’indépendant s’improvise commercial pour vendre ses propres services en personnalisant ses produits. Faute de formation, l’indépendant tâtonne et finit par trouver sa propre manière de travailler le commercial. Cette tâche, qui paie rarement immédiatement nécessite du temps (de 10 et 100%), de l’inventivité, de la motivation  et de l’abnégation. Elle doit être pratiqué de façon régulière quelque soit la charge de travail pour éviter les creux d’activité.

Même si le commercial doit être une habitude, il ne peut pas être une routine : l’action doit être équilibrée (phoning, terrain, réseau) et accrocheuse (travail de sa différence et des supports). L’indépendant doit être là ou sont ses clients (congrès, réseaux sociaux, web) et savoir jongler avec leurs actualités (législation, nouveauté, salon).

2-LE JUSTE EQUILIBRE PRIX VOLUME

Le juste prix de l’indépendant se situe entre le cout de revient et le prix du marché, il est étroitement lié au volume proposé au client.

Le cout de revient d’un indépendant est égale au cout salarial d’un travailleur à qualification égale, divisé par la durée effective de prestation. Prenons l’exemple d’un dessinateur-projeteur qui gagnait 35.000 € brut en tant que salarié. En ajoutant 45% de charges patronales, 10% de précarité et 10% de frais de gestion (x1,75) , son cout salarial est de 61.400€. Mettons que cet indépendant arrive à travailler en mission longue et arrive à occuper 80% d’un temps plein soit 180J par an, son cout de revient est donc de 340€ H.T. par jour. Mettons qu’à l’inverse ce même indépendant se soit reconverti comme coach professionnel qui ne travaille que 80 J par an, son cout de revient est alors de 770€ H.T. par jour.

Le prix minimum est donc fonction du volume et de la forme du contrat. Exemple1 : 440€ HT/ jour pour un minimum de 9J par mois – 10ème jour et 20ème jour du mois offert. Exemple 2 : Contrat de 60 J mini/an de 550€ HT/J. Le prix de revient temps plein (en divisant par 218J ou 1607H) peut être exceptionnellement utilisé pour proposer en forfait comme produit d’appel, comme par exemple un audit à 61.400/218=282€ HT/J qui se décomposerait en trois sessions à 845€ HT.

Le prix du marché est donné sur les sites concurrents (attention les prix affichés sont souvent plus hauts que la réalité), par vos futurs clients (à l’inverse, vos clients peuvent être tentés de vous donner des prix de prestataires moins qualifiés).

Quelques consignes avant de parler prix avec un client :

  •  Rentrer dans le détail de l’offre avant de parler prix
  • Prévoir différentes options pour négocier la prestation en fonction du budget du client
  • Prévoir une marge commerciale de 10% permettant de négocier avec l’acheteur pour obtenir des conditions favorables de délais et d’acompte
  • Éviter les prix ronds : le prix doit être justifiable comptablement sur simple demande (cf calcul ci avant)
  • Préférer les remises exceptionnelles à des baisses de prix unitaires

3-CV ou Offre de service ?

Que ce soit en support papier ou sous forme d’une publication web, la réponse à cette question dépend du client et du montant de la prestation.

Le CV de l’indépendant se situe entre un CV classique et une offre de service, il contient 4 rubriques : Services proposés, Compétences, Références et Centres d’intérêts. Il permet de mieux valoriser les qualités du prestataire. Le CV permet un rapport plus humain et coopératif avec ses clients .

L’offre de service prend tout son sens quand il s’agit d’une prestation :

  • peu couteuse
  • sans engagement
  • de niche

Quel support proposer aux clients (Acte préparatoire) ? Selon la nature de la prestation , les éléments suivants peuvent être transmis au client :

  • Une maquette – Une esquisse
  • Un témoignage client
  • Un article de journal
  • Un livre blanc
  • Un book – Des Références
  • La mise en réseau

4-POUR ALLER PLUS LOIN

Les techniques de vente de l’indépendant vous intéresse ? Contactez-nous sur regie-portage.fr et nous vous transmettrons  les 13 fiches relatives au travail commercial de l’indépendant.

  • 1-LA DÉCONSTRUCTION DU CV POUR ÉLARGIR SON RÉSEAU ET TROUVER UNE NICHE
  • 2-RESEAUX SOCIAUX : MODE D’EMPLOI
  • 3-CV OU L’OFFRE DE SERVICE ?
  • 4- COMMENT SOLLICITER SON RÉSEAU ?
  • 5-PROSPECTER EN B2B
  • 6- PROSPECTER EN B2C
  • 7-NEGOCIER EN B2B
  • 8-NEGOCIER EN B2C
  • 9-LA MÉTHODE SONCAS
  • 10-LA MATRICE SWOP ET LES OBJECTIONS A LA VENTE
  • 11-L’ACTE PRÉPARATOIRE
  • 12-LES QUESTIONS COMMERCIALES
  • 13-L’ECOUTE ACTIVE ET LE QUESTIONNEMENT DU CLIENT

QUI SOMMES NOUS ?

La Régie est une Société de Portage Salarial (Hébergement d’Activités procurant le statut Salarié à ses Adhérents : chômage, santé, retraite) qui plébiscite la transparence (reversement TVA & CICE) et l’accompagnement ( marketing, optimisation salariale) de ses portés. Pour découvrir notre offre, visitez notre site : https://www.regie-portage.fr/.

Pour aller plus loin...

REGIE-PORTAGE, le Portage Salarial réinventé par un ancien porté. Contactez nous !

 

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