Utilisez l’écoute active pour négocier vos missions 

Utilisez l’écoute active pour négocier vos missions

L’écoute active est une technique incontournable pour négocier une mission freelance.

Actuellement, vous êtes freelance ou sur le point de le devenir et vous êtes en train de négocier votre future mission avec un prospect ?

Découvrez dans cet article, comment développer votre sens de l’écoute active pour mieux négocier votre prochaine prestation.  

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L’écoute active est une technique de communication basée sur l’empathie développée à partir des travaux du psychologue américain Carl Rogers.

Elle utilise des éléments de communication du type verbal comme la reformulation pour s’assurer de la bonne compréhension ou le questionnement pour connaitre de manière précise le sujet. Cette technique s’intéresse aussi au non verbal en utilisant les silences, la prise de notes ou une posture centrée sur le client (hochements de tête, regard….).

Cette technique consiste à écouter avec la plus grande attention en étant dans l’empathie et de façon non directive pour que le prospect puisse se livrer en toute confiance sans avoir le sentiment d’être jugé et en se sentant compris.

2. Pourquoi utiliser l’écoute active dans un contexte synonyme de négociation de mission ?

Pourquoi utiliser l’écoute active dans un contexte synonyme de négociation de mission ?

L’écoute active est essentielle pendant toute la durée d’une vente. Et notamment lors de la négociation, pour comprendre les besoins sous-jacents du prospect.

Elle donne accès à de nombreuses informations. Vous pourrez mieux élaborer votre argumentaire de négociation et aussi découvrir des opportunités possibles après la vente.

Cette technique permettra au prospect de se sentir privilégié. Cela créera une relation de confiance. Et accélérera l’achat de votre prestation de freelance.

3. Quelles sont les étapes pour l’utiliser et améliorer son empathie ?

Quelles sont les étapes pour l’utiliser et améliorer son empathie ?

Pour mettre en place l’écoute active,  voici quelles étapes intéressantes à réaliser :

Etape 1 :

Avant de faire votre rendez-vous avec votre prospect, vous pouvez réfléchir à une liste de questions à poser à votre prospect comme : quels sont vos besoins, quels sont vos attentes, quelle est votre enveloppe budgétaire, quel TJM, quels sont vos critères de décision, quels sont les délais, quel sera le processus d’achat, quel est votre positionnement par rapport à vos concurrents freelances.

Etape 2 :

Déroulez les questions une par une et faites préciser au prospect ce qui n’est pas clair pour vous. Commencez par les questions ouvertes.

Etape 3 :

Après, ne dites rien pendant que votre prospect répond et prouvez lui que vous l’écoutez bien avec votre communication non verbale (hochement de tête, notes…).

Etape 4 :

Puis, reformulez en donnant votre vision en tant que freelance pour que le prospect comprenne que vous avez bien pris en compte ses réponses.

Etape 5 :

Et enfin, après avoir fini de communiquer sur la question, allez sur une autre question en faisant la même chose.

4. Quelles méthodes pour développer l’écoute active sans forcément reformuler ?

Comment calculer le TJM suivant le marché ?

1. Soyez vraiment intéressé par votre prospect

Tout d’abord, pour développer l’écoute active, il est important d’écouter chaque prospect sans à priori, de le considérer comme unique. Vous pouvez vous laisser guider par les dires de votre prospect tout en ayant en tête les grands thèmes que vous souhaitez aborder.

De plus, votre communication non verbale est importante aussi pour lui manifester votre intérêt. Si vous êtes vraiment intéressé par ce qu’il vous dit, votre attitude sera naturellement juste.

2. Soyez pleinement disponible pour votre prospect

Il est très tentant d’anticiper une question pendant qu’une personne est en train de parler. L’écoute active au contraire propose de rester centré sur la réponse du prospect sans penser à la question suivante.

De plus, pour être pleinement disponible vous pouvez éteindre votre téléphone, votre ordinateur et être dans le moment présent, en échangeant des regards avec votre interlocuteur et en le questionnant sur ce qu’il dit.

3. Donnez du temps à votre prospect

Votre prospect mettra certainement un petit peu de temps à réfléchir lorsque vous lui poserez vos questions ouvertes. A ce moment-là, surtout attendez pour qu’il puisse bien exprimer tout ce qu’il a dire. Vous serez étonné par la richesse des informations que pourrez y trouver pour votre négociation. Vous développerez ainsi la confiance et vous aurez un maximum de contenu pour construire votre argumentaire commercial.

4. Ne soyez pas dans l’interprétation ou dans le jugement

Votre prospect a en lui la solution à son problème. L’objectif pour vous est de lui faire « accoucher » de la réponse, en créant une situation pour l’aider. Cette manière de faire, lui donnera encore plus confiance dans votre future collaboration. Le plus important pour vous est de bien comprendre comment votre prospect ressent les choses et comment vous pouvez vraiment répondre à son besoin.

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