Les coulisses du portage commercial

 

Les coulisses du portage commercial

Les freelances rencontrent souvent des difficultés pour travailler avec des grands groupes. Ces derniers ont en effet tendance à mettre en place des référencements d’ESN ou de cabinets de conseil capables de répondre à leurs besoins à des conditions financières négociées.  Les fournisseurs de petite taille sont de fait mis de côté, malgré leur(s) expertise(s).

Nous avons enquêté sur le portage commercial (également appelé portage administratif) : une solution qui met en relation un consultant ou sa société de portage salarial avec un grand compte.

Pour aider les freelances dans leurs missions, nous avons interviewé Beteam l’une des entreprises leaders du portage commercial. Nous avons été heureux d’échanger avec Karine Vigier, directrice générale adjointe et Clara Van Vliet, partnership & account manager.

1. Le portage commercial est-il une notion récente ?

 

Karine Vigier : C’est une notion qui existe depuis longtemps, les ESN (Entreprise de Services du Numérique) ont toujours fait appel à des sous-traitants. Cependant, des plateformes d’intermédiation qui réalisent exclusivement cette activité, cela existe depuis cinq ans à peu près. Beteam exerce 2 activités : le sourcing de compétences, et le portage commercial. Le portage commercial est un métier qui est récent. Il est vraiment en évolution et avec des business models et des positionnements très différents d’une entreprise à l’autre. Nous, chez Beteam, par exemple, nous avons choisi d’appliquer des tarifs de portage commercial très compétitifs et d’avoir une totale transparence vis-à-vis du client et des consultants portés, notamment une transparence sur les coûts. Par exemple, quand nous portons la prestation d’un freelance chez un client, chacun sait exactement quelle est notre commission de gestion et quelle somme revient au freelance.

2. Comment le portage commercial se traduit au quotidien chez Beteam pour les clients et pour les consultants indépendants ?

 

Karine Vigier : Le portage commercial se met en place chez les grands comptes en 2 temps :

  • Il faut tout d’abord que Beteam se fasse référencer par les directions des Achats de ces grands comptes.
  • Ensuite, les opérationnels nous transmettent leurs demandes. Nous les prenons en charge puis nous établissons des devis. Nous reprenons les éléments de la prestation telle qu’elle a été convenue entre le client et le consultant. Une fois ce devis validé, l’interlocuteur du grand compte va émettre une commande et nous allons établir un contrat de sous-traitance en miroir avec l’indépendant ou l’ESN (Entreprise de Services du Numérique).

Nous réalisons également tous les contrôles liés à l’obligation de vigilance, nous nous assurons que le fournisseur respecte ses obligations légales et fiscales.

Clara Van Vliet : Nous intervenons quand la mission est déjà convenue entre le consultant et le grand compte, il y a déjà eu potentiellement des entretiens et des échanges sur les modalités de la prestation, telles que a durée, le TJM (tarif journalier moyen) ou le montant du forfait, le contenu.

Equipe Regie-Portage : Vous travaillez majoritairement dans le secteur du numérique ?

Clara Van Vliet : Oui, nous avons beaucoup d’IT (Information Technology), car nous sommes une filiale du groupe Devoteam qui est une grande ESN (Entreprise de Services du Numérique). Historiquement nous venons de l’IT.

Nous intervenons aussi pour d’autres types de prestations intellectuelles, comme la communication ou le graphisme mais cela est moins notre cœur de métier.

 

3. En quoi le portage commercial est vraiment une solution pour les grands comptes aujourd’hui ?

 

Karine Vigier : Je pense que l’intérêt de notre offre de portage commercial est de permettre aux grands comptes d’avoir accès à tout un vivier de compétences, qui aujourd’hui ne sont plus dans les grandes ESN avec lesquelles ils avaient l’habitude de travailler. Dans certains métiers une grosse partie de la population sont des indépendants ou travaillent dans des petites structures de type startups, et, l’intérêt pour les grands comptes est de pouvoir accéder à ces consultants sans charge administrative complémentaire : c’est nous qui prenons en charge l’enregistrement du fournisseur et la contractualisation. Nous leur permettons d’accéder à un vivier de ressources étendu, tout en leur facilitant cette gestion.

Nous offrons une prestation de guichet unique et une centralisation de toutes ces demandes. On est capable de leur donner une visualisation unifiée. Ce qu’ils n’avaient pas avant. Souvent, lorsqu’ils faisaient appel à des prestations hors accord-cadre, les directions métiers faisaient appel de leur côté et les directions des achats n’avaient pas de vision centralisée

Dans nos services, nous mettons aussi à disposition des grands comptes un portail client, dans lequel ils peuvent saisir et suivre leurs demandes, visualiser en temps réel l’ensemble des prestations en cours, et en toute transparence, les conditions financières, l’état de paiement des factures, l’état de conformité des fournisseurs.

4. Le portage commercial est-il une solution pour les consultants aujourd’hui ?

 

Clara Van Vliet : De la même façon que nous permettons aux grandes entreprises d’avoir accès à une population qu’ils ne touchaient pas parce qu’elle était écartée de leurs référencements, de la même façon, nous offrons  aux indépendants un accès aux grands comptes qu’ils n’auraient pas eu autrement.

Les grands comptes fonctionnent par référencement avec des critères de pérennité financière, de couverture technique et/ou fonctionnelle, de couverture géographique. Les indépendants étaient auparavant contraints de passer par des ESN qui prennent une commission de gestion qui est très élevée. Aujourd’hui, on offre aux indépendants et aux petites ESN (Entreprise de Services du Numérique) des opportunités de travail avec des grands comptes à des coûts très réduits.

Equipe Regie-Portage : Quels sont les autres avantages du portage commercial pour les freelances ?

Clara Van Vliet : Nous pouvons aussi offrir des services complémentaires aux consultants. Nous les conseillons sur le statut juridique le plus adapté à leur situation, nous pouvons les orienter vers des entreprises de portage salarial même si ce choix leur appartient in fine. Nous pouvons leur proposer des conditions de paiements anticipés moyennant un escompte. Nous organisons souvent du conseil pour les consultants.

5. En quoi le portage commercial peut améliorer la relation entre les grands comptes et les indépendants ?

 

Karine Vigier :

Nous voyons plusieurs points :

  • Cela simplifie la relation par rapport à la gestion administrative. Notre processus d’enregistrement est rapide car nous avons des processus digitalisés. Nous apportons de la fluidité.
  • La transparence aussi fait que nous avons une relation apaisée. Il n’y a pas pour le consultant ou l’ESN la sensation d’être porté à un prix prohibitif, et pour l’acheteur d’avoir payé une prestation à un prix fort.
  • Par rapport aux grands comptes, nous minimisons les risques juridiques notamment liés à la dépendance économique. Par exemple, nous portons la relation contractuelle avec le consultant porté ; ce n’est pas le grand compte en direct. La notion de dépendance économique est beaucoup moins prégnante dans cette relation.

Pour en savoir plus sur Beteam et le portage commercial, cliquez-ici.

 

Besoin d’en savoir plus ?

Nous sommes à votre disposition !

Après 10 ans comme consultant dans une SSI, j’ai opté pour le portage salarial informatique. Après une forte hausse de salaire et quelques intermissions ou je gagnais autant que dans une ESN en étant au chômage, j’ai définitivement opté pour ce système. Depuis quelques années, j’ai changé de société de portage salarial  pour rejoindre regie-portage ou je me sens très bien.

Abdelhakim

Ingénieur Javascript Python, REGIE-PORTAGE

Pour aller plus loin...

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